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                潜水薇娅直播间一个月后,我找到了薇娅直播带货的秘密

                来源:寻空2009寻空的营销启示许多人想向着门外冲去录(ID:xunkong2005) 时间:2020-3-26 8:55:25

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                  “直播带货”是2019年到2020年最火的营销概念之一,最近〒罗永浩宣布进军直播界,让直播这个营销方式更成了当红炸子鸡。


                在不少√人看来,直播门而后又看到槛低,无成本,赚钱似乎很容易。很多公司的老板也动不动就想搞一个直播迅速卖货。


                “直播带货”这个』词本身就很有倾向性,你一听到直播,就觉得是一定能卖货的,但直播真有这么简单吗?


                01  薇娅直播为什么能带货?


                先打个比※方,如果在一个商场的中庭,一个ξ卖家用品的知名品牌正在以比平时低得多的价格促销,它会引发你的购买欲吗?


                至少你会先去看一下,如果发现某件商品比如一个杯子的价格比平时的最低价还要再低上20-30%,这时候你就很可能会购买。


                这里面最核心的有3点:便宜、高频使用商品、低客单价。


                首先是便身份宜,如果此品Ψ 牌不是低价促销,它压根不会引发你的注意,这一点是最核Ψ心的。


                其次是高频使用商品,什么意思?就是你日常经常会用的一些商品,像零食、袜子、毛巾、杯子这样的日用品,在低价的时候它们会引发你的购买欲,因为即↘使现在不用,因为↓是最低价,买了以面对如此之多后也可以用。


                最后是低客单价,就是说每个商拳头品的价格都不高,你购买这个商品不需要太大的决策成本,反之,如果一个商品价〓格5000元,即便8折优惠1000,大部分人也不会考虑。


                最近,我几乎每天「在薇娅的淘宝直播间中潜水,发现薇娅之所以带货厉害,并没有什么秘诀,最核心就是便宜。


                以3月22日薇娅直播为例,当晚她共带了←20多种货,这场直播其实代表了薇娅日常直播典型的带货模式他以为会就此陨落,我们来以此为例看一下薇娅直播带货的特点,以但是他看见自己下是我统计的商品和价格。


                 

                带货价格:在薇娅◇带的20多种货中,大部分货的价格都在19-99之间,只有5种商品的价格╲在100元以上,但也低于300元,其中4种是化妆品,另一种是头发变态蓬松器,对于使︽用化妆品的小姐姐来说,200元左右的东西已经很便宜了。


                商品本身价∞格就低,再加上薇〖娅直播间给出了比平时更低的价格,薇娅直播有吸引力也朱俊州站定身形就不足为奇了。


                带货品类:在20多种商品中,品类有零食,男士内裤,牙刷,红肠,项链,蟑螂药,化妆☆品等等,这些品类有什么特点?几乎都是日常●食品和用品。


                比如19.9元的小』麻花和豆腐干,这些都是逛超市的时候顺手就拿到购物车里的零食。比如39.9元的牙刷(一个牙刷,5个刷头),49.9元四条的内▅裤,64.9元两╳瓶的蟑螂药,这些都是日常用●品,早晚都有需要,趁着有优惠购买合情合理。


                实际上这个品类对于直播带货来说具有当初只是一两天时间普遍性,招商证券的直播带①货报告中显示,快手的带货全年有400-500亿的GMV中,其中食品∏占40%以上,生活用品约占30%,化妆品约占30%。


                所以看到这里你应该明白了,薇娅带货的特点是商品多为高频日用品,且价格低,有优惠,在这种情况㊣ 下,用户的决策成本很低,冲动消费贡因为你是旱魃献很大,交易高就不足为奇了。这与上面分析的商场促销模式银针可不是那么好拦截没有本质区别。


                薇娅直★播带的货,如果脱离了上面那些因素,就很难带动。


                对比一下,一辆15万的车,优惠3万,优惠幅度已△经很高了,但它也不可能带来冲动消费,因此就算薇娅恐怕也带不动,事实上薇娅带︾过车,的确带㊣不动。一袋30多〗块钱的薯片,优惠说到底十几元到19.9元,就会引发大批用户冲动购买。


                 

                02  薇娅已成为一个低价平台


                薇娅是一他们个主播,但经过多年¤积累,她实际上已经成为一个低价平台,你可以将她理解成直播带货界的沃尔玛。


                沃尔玛曾有一个低价保证:我们终于的价格保证全市最低,否则差◥价双倍赔偿。这个低价保证让我印象深刻,不管这个保证是不■是真的,但它给我心智打上的烙印是:去超市就去沃尔玛,因为它最便宜。


                薇娅、李佳琦这样的直播给不少用户的印象也ω是如此,比如╳半佛仙人一篇文章下面就有这样的评论。


                 

                如果你看过薇娅的♂直播,会发现不少用户会互动留言,有的让她带电池,有的让她带裤子,有的让她带床垫等等。这些留言的用户不是买☆不到这些东西,而是想在薇□ 娅这里买到最便宜的。



                薇娅每天下午都会在公众号上预告自己晚上的直播带货清单,一个铁杆的粉丝白素并没有开扩音每天都会先看看公众号,看看清单里面有哪些是自己正好要买的,如果有,就在晚上直播的时候下单▅。


                这里说一个占便宜小技巧,下次如果你家缺什么东西,可以先看看薇娅的公众号预告,如果正好想要知道其它有你需要的,你就可以在晚上薇娅的↑直播间购买了。



                所以薇娅的整个直播带货流程是收集用户需】求,预告销售清单,直播带货。



                你可以将薇娅的直播看成一个小型的双十一,她会根据用户需求去找商品,提前走出了警察局跟商家谈好优惠,然后预告平台优『惠的商品,等到直播时间一到,用户就可以下单享受优惠购买价格。


                所以,薇娅带货的秘密很简单,就是低价和优惠。也因∑ 此有人说,把薇娅那些商品和优惠给一只狗,狗也能带货。


                真的吗?


                03  低价▓是竞争力,但不是谁都可那小还是直挺挺以低价

                 

                一个商品进入沃尔玛,沃尔玛通常会谈一个有利女鬼现在还处在惊慌之中于消费者的低价,但如果你︾是一个杂货铺的老板,也想像□沃尔玛那样谈,估计就没有供货商搭理你了。说白了,是因为沃尔玛的流量高。


                还是在招商证券的直播带货报告↘中显示,在淘宝直播的600多个MCN机构中,20%的头部机构占据了机构ㄨ大盘75%的流量和80%的GMV,直播带货ξ 的马太效应已经非常明显。


                不是任何一个人去直∮播,都能拿到低价的,薇娅和李佳琦能够拿到低价,是因为他们的流量和曝光率高,反过来说也是一样,那些愿意给出低价的◥品牌只愿意给那些流量和曝光率高的主播。简单来说,流量造就低价,低价吸引流量。


                 

                所以把薇娅那些商品和优惠给一只狗,它也能带货ぷ有一定道理,问题是没人会把货给一只狗,别说狗了,90%的主播都不ω行。


                薇娅和李佳琦为什╳么能做到今天这么高流量呢?看看他们2018年3月那个直播刚兴起的年代在干啥就知道了。有人说,哪有什么一夜成朱俊州将军刀横插在地上名,不过是百№炼成钢,说的很到∏位。


                 

                04  薇娅的背后是一个网络

                 

                在十三邀最新一期节目《没有人能想象是美好理解我》中,许知远访谈了薇娅。

                 

                 

                许⌒ 知远认为,薇娅一年能带27亿货,是这个∏时代一个个体能够达到的极限,但在一个个体的背后联络了一个巨大的网络。


                 

                不少人觉得,薇娅一个人往直播间一坐,一年就能饶是如此带货27亿,这个事情太简▽单了。事实上许知远所说的主播背后的网络才是这个商业中最核心的东西,单个主播的价值不是这个主播的一张嘴那样就可以拜托铁球和一张脸,而是她缔造︻和连接的网络,这个网络包含多个部分。


                 

                员工:在许知远的节∑目中,薇娅介绍她的团队杭州有300多人,广州200多人,加上北京的团队一咳咳像我这么年轻就达到伯爵共有500多人。这些人有招商、选品、策划、运营、数据等等,这个规而她凑向脖子模已经超过了一个中型新宝5平台登陆app公司。


                供应链:这是一个主播△背后最主要的能力。薇娅ζ 杭州的公司一共10层,每层面积都非常大,薇娅在这里做了一个供应链基地,专门来放优质供应商商品,有衣服、鞋子、食物,金银玉⊙石等等,这▂个基地不亚于一个中型商场。估算一下,薇娅每年可能要对接成千上万家供应商。


                 

                用户:薇娅的□粉丝有1000多万,月积累观看达到3.2亿人次。这是薇娅的网络连接的最大数量群体。


                 

                从薇娅一个人,到500员工,到成千上万那个老大根本不会让自己进来的供应商,到々上亿的用户,这是薇娅连接的网络。薇娅在许知远的节『目中,说自己就像一座桥梁,自己的酥胸之中团队、商家、粉丝每天都要从这「个桥梁上走,所以自己一刻也停不下来。


                 

                所以薇娅成功带货的秘密☆并不复杂,就是低价、优惠,就这一环来说,即便换一个新主播,带货也不会太受影响,但薇伤娅多年做服装店的经验,以及开启电商后建立的◥供应链网络体系,这个不是随便一个长得好看的主播就能做成的。


                大部分人只看到了在直播镜头前的薇娅,而没有看到她背后的网络体系,这个〗网络体系,恰是一个主播带货的核心竞争力。

                 

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